PVS Einblick - PVS Vertrieb

34 PVS Vertrieb Wenn das Berater-Team der PVS einen Interessenten von der Qualität der angebotenen Abrechnungs- dienstleistung überzeugen konnten, werden maßgeschneiderte Angebote und passende Strategien aus- gearbeitet, die ihn begeistern und an das Unternehmen binden sollen, wobei die Kundenzufriedenheit das oberste Gebot ist. Deshalb sind die Tätigkeiten in diesem Bereich nicht nur vielfältiger Natur, sondern verlangen auch nach fundierter Ausbildung, wie einem Bachelor of Arts, den sich Tobias Silberkuhl, der Vertriebsleiter der PVS rhein-ruhr für NRW, neben sei- nem Beruf engagiert erarbeitet hat. Mit hoher Professionalität müssen Kontakte hergestellt und gehalten werden, Preise sind zu kalkulieren, Angebote zu erstellen. Die Mitarbei- ter im Außendienst müssen über den Abrechnungsservice der PVS genau Bescheid wissen, technische Details verstehen und erklären können. Sie müssen planen und organisieren, Ver- triebsstrategien ausarbeiten, aber auch Verkaufsgeschick vorweisen und dafür sorgen, dass der Arzt die von ihm gewählte Dienstleistung der PVS erhält. Tobias Silberkuhl lenkt den Vertrieb für die sechs Geschäftsstellen der PVS in NRW. Ihm zur Seite stehen fünf Außendienstmitarbeiter für die Akquise und drei Innendienst- mitarbeiter, von denen jeder zwei Geschäftsstellen betreut. Tobias Silberkuhl versteht sich als Sprach- rohr nach innen und fängt den administrativen Aufwand ab. Im Wesentlichen arbeitet er nicht mehr mit direktem Kundenbezug und wird nur noch bei komplexen Sach- verhalten mit einbezogen. Obgleich auch er Berater aus vollem Herzen ist, muss er sich in seiner Leitungsfunk- tion stärker den strategi- schen und organisatorischen Aufgaben widmen, sich mit Gebührenfindung, Preis- gestaltung und individuellen Konstrukten auseinandersetzen. Dennoch besucht er jede Geschäftsstelle alle vier Wochen, um in Besprechungs- runden die Problematik aus dem jeweiligen Einzugsgebiet zu erörtern. Motivation und enger Austausch stehen bei ihm an erster Stelle, damit die Projekte zielführend sind. Natürlich muss seine Abteilung sich auch laufend den Veränderungen auf dem Gesundheitsmarkt anpassen und neue Strategien entwickeln, um auf den Trend einzugehen, dass die Einzelpraxis der Vernetzung weicht. Insgesamt ist die Gesund- heitsbranche ein Wachstumsmarkt. Das wissen auch die Mitbewerber. Allerdings hat die PVS ein Allein- stellungsmerkmal: Sie ist mit ihren sechs Geschäftsstellen präsent und stark vor Ort. Die PVS versteht sich als Qualitätsanbieter mit einem aus- gezeichneten Abrechnungswissen und Forderungsmanagement. Dies begründet den Preisunterschied zu manchem Mitbewerber. Aber die PVS ist ihren Preis wert. Im vergangenen Jahr wurde das Vertriebsteam im Bezug auf die Kundenbetreuung neu organisiert und ein Bestandskundenmanage- ment eingeführt, das die Fachab- teilungen der PVS nach der ersten Abrechnung komplett übernehmen, da sie ohnehin im engen Kontakt zu den Kunden stehen. Denn durch den veränderten Markt und die stärkere Konkurrenz ist die Neukunden- Akquise aufwendiger geworden und der Vertrieb benötigt die frei gewordenen Ressourcen verstärkt zur Akquise. Hauptaufgabe bleibt die optimale Gestaltung der Prozesse und das Implementieren der fest- gelegten Strategie sowie die Pflege der Beziehungen zum Kunden. Bis 2016 hat der Vertrieb sich aber ein spannendes Projekt vorgenommen und will mit einer neuen Steuerung die unterschiedlichsten Kriterien als Baukastensystem zusammenfassen. Um neue Kunden für sich zu gewinnen, muss ein Unternehmen erst einmal wissen, wen es denn Immer das Ohr am Markt Vertrieb bedeutet Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen der PVS zur Ärzteschaft. Als Schnittstelle zwischen Unter- nehmen und Kunden nehmen die Berater im Außendienst eine Kernfunktion ein. Mitarbeiter im Sales-Management helfen bei der Produktoptimierung und -innovation und tragen so zum nachhaltigen Wachstum des Unternehmens bei. Um neue Kunden für sich zu gewinnen, muss ein Unternehmen erst einmal wissen, wen es denn überhaupt überzeugen will.

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